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家具经销商大实话:比停止不前更难的是放弃!

2018-02-09文章来源:家具主流作者:周末浏览:1004次
       绝不主动冒险,但只要有机会就力争上游,都说家具经销商日子不好过,但谁也不愿放弃。一般每到年底,家具经销商的营销频率明显加速。常年沉浸家具行业,已形成固定思维,那就是“最后的冲刺关乎全年业绩,甚至影响到来年的经营。”而经销商所谈的“经营”,无非就是继续扩张、保持现状,或者是规模收缩。


扩张自己说了不算

       事实上,家具经销商的经营调整,判断的依据并非想象中的那么简单。在我们想象中,只要经销商今年发展势头好,明年扩张自然是情理之中的事情。但市场中:“家具经销商逆势扩张也好,顺势而为也罢,做决定的是自己,仰仗的主要是外力,卖场和品牌是决定因素。”

       经销商们都明白,商家自己“跑马圈地”的时代已是一去不复返了,谁都知道过去那种“代理一个品牌,开个店,然后生意源源不断,只需轻松挣钱”的情形已经不复存在了。所以,就算今年挣到钱,也不能成为明年扩张的理由。而如果持续亏损,且“翻盘无望”,那么收缩甚至退出都是有可能的。
       相比较收缩经营规模,在经销商眼中,扩张规模就要复杂多了。现在的扩张无非是主动扩张和被动扩张两种。所谓主动扩张,按照经销商的看法,就是手握优势资源,最适合主动出击。而被动扩张,则需承担一定风险。以品牌为例,对于经销商而言,拿到好的品牌,固然值得高兴,但并非无忧。厂家也很现实,如果品牌自身实力强劲,对于经销商的话语权就会变强。这个时候,经营能力一般、扩张意愿不足的经销商,很容易被淘汰出局。

       这时经销商就比较被动。考虑到市场培育时间,经销商往往都会选择“以时间换空间”,先扩张,满足和厂家的持续合作条件,等到布局完成,再达成市场预期目标。“生意难做,卖场租金年年涨,从上游制造成本,到终端经营成本,最终都是要落到商家的肩上。


放弃有多难

       在经销商看来,“只要是经营时间超过一定期限的,谁也不愿意轻易退出家具行业。即使品牌更换率高,那也是商家自己圈子内的品牌互换,真正退出的有限。”实际上,除了新手,此前退出行业的一大批经销商,多数都属于套利走人的那种。


       对于那些手握优势资源的经销商,更倾向于继续扩张。出乎意料的是,虽然定制家居在快速增长,但集中度也更明显,经销商更偏谨慎。相比较而言,很多看似传统的细分家具市场也蕴含不少机会。比如北欧简约。“说白了,北欧简约主打的就是刚需,客单价不如那些高端实木或者欧美风格家具,但胜在市场空间大。从明年开始,很多新小区都逐步进入交付期,这也是品牌的机会。”
       儿童家具领域情况同样如此。儿童家具市场这些年基本都在稳步增长,而且与多数家具品类不同,只要产品品质过关,价格往往都是次要考虑因素。所以只要经营得当,一旦打开口碑,表现都不会差。

       不仅如此,在经销商看来,儿童家具领域现在也出现了细分,那就是婴童家具。“简单的婴儿床,价格动辄2000+,乳胶床垫3000+,这种客单价和利润,甚至比一般的成人家具更厉害。不仅如此,婴童家具店适用范围更广,店面都能开到Shopping Mall。”

       因为,大家都明白:购买力一直都在,就看经销商自己有没有本事拿到最好的资源。



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