最近几年，家居市场呈现低迷的现象。业内把原因归咎于大环境的影响，比如房地产不景气，疫情影响，行业竞争加剧等，确实这些因素所造成的结果实实在在地摆在家具行业的面前。

在这种情形下，作为企业生存命脉的营销招商成为救命稻草。然而，“招商难”像是一道难以破解的谜题，不断困扰着家居企业，并且“留商难”更是坎。由此“生存难”也成为必然结果，家具企业开始面临生死大考。

 

家居招商难的五大痛点

也许，对于不同品牌来说，招商难的角度和程度都不一样。但为什么会出现这种现象？原因究竟出在哪里？怎样才能破开这个困局，抢赢2023的先机？

01、千人一面，同质化内卷严重

产品，是企业立足市场的根本。但一个众所周知的现象，中国的家具圈最不缺的就是模仿，从款式、色彩、材料到价格，只要能看到的，家具制造企业就能做到。这就造成了在产品上同质化的竞争，就如“韩版美女”一个模子一个父母，殊不知经销商的迷惘和无所适从。

02、天马行空，目标性模糊不清

客观科学的招商目标是招商取得良好效果的关键。而在实际操作中，很多家具企业可能对自身的发展建设情况过于自信和高估，或者盲目对标同行，你行我必须行。

所以往往在制定目标时，锚定的是需要飞起来才可以够到的高度。一旦不能实现，对招商预期的心理落差又会严重打击自信。或者，招商团队内部对阶段性、发展性，个体、团体，城市、区域等目标理解“一锅烩”，又将严重影响后期落地效率。

03、新瓶旧酒，专业度乏善可陈

每到企业招商季，不同品牌的招商会粉墨登场。从经销商接待，政策发布，气氛制造，下单下定。一切看似热闹，但无论是产品，还是营销策略，或者服务水准，依然是老歌换个新唱法，除了一波狗血的政策刺激，其他的也就了了。

看着存量和增量在不知不觉中变化，但事实可能是，存量和增量未必是护城河，招商签店，但不限于签店。

04、自相残杀，价格战损人害己

由于家具行业产能的过剩，导致了厂家之间的竞争异常激烈。就招商板块而言，业界的“套餐战”“价格战”已经司空见惯。营销负责人在招商过程中，说的最多的一句话估计就是“我们的政策是最优惠的了。”越来越多厂家为了追求销量，不断放低底线。

其后果就是，经销商越来越挑食，反正有更优惠的品牌可以选择，何必“单恋一枝花”。“良民”消失，“刁民”滋生，而厂家却义无反顾地陷进低利润的泥沼！

05、露水姻缘，轻服务难以持续

从招商会的初衷和执行，代表了企业发展的意愿，应该没有问题。但招商会不是换个主题和口号，吃好喝好，你好我好就是成功，甚至于完成招商任务也只是新的起点。家具企业有没有进行经销商对品牌的忠诚度培养？有没有开展营销技能的提升学习？有没有落地切合实际的后期帮扶赋能行动？有没有系统化阐述企业可持续发展的理念和措施？离开这些台下功夫，离开了这些有效的服务内容，招商会的联姻可能难以成为共白头的携手！

诚如，“幸福的家庭都是相似的,不幸的家庭各有各的不幸”。家具企业招商的“不幸”原因还有很多。但找到问题的症结，才能对症下药去解决。家具企业要想生存和发展，必须直面问题，采取切实有效的措施去解决问题，这样才不会被市场淘汰。（针对企业招商的一些共性化问题的解决方案，我们将在下篇文章进行详细阐述。）