在疫情“黑天鹅”和经济大环境的影响下，行业展会被迫延期或取消，企业招商计划被全盘打乱，各品牌线下招商活动不得不叫停。似乎招商成绩的不如意都找到了可以解释的理由，但除了这些客观因素，事实真的就是因为这样吗？或者说，即使一切正常，属于你的家具品牌就一定能在高度内卷的市场中独树一帜吗？也许未必！

 

问题一：缺生意还是缺思路

很多家具企业总是抱怨没有生意，经销商返单率低，业绩增长匮乏。然而，真是没有生意吗？实质上，这类企业大多在增长战略上缺少方向，在增长战术上缺乏执行力，在增长战法上没有有效带来业绩的提升，无法做到系统性地带领经销商一起前进。所以，唯有解决思路才能找到出路。

解决之道：树立战略高度，丰富战术广度，完善战法强度。

 

问题二：缺人才还是缺机制

市场上很多家具企业老板在招商实践时总是感叹团队不行，总是少了忠诚良将。但老板不一定全对，员工也不会全错。不可否认，中国中小型企业大多是“老板经济”，那么试问，企业董事长在战略上是否有清晰的规划定位？组织架构上是否有了明确科学的布局？营销渠道上是否有足够的激励？所以，人未必不行，而是机制可能不健全。

解决之道：建立有效机制，强化规范管理，人治转型法治。

 

问题三：缺资源还是缺管理

在汇智谷的招商实践中，一些企业会在招商会前夕进行经销商资料的大量整理，意向性的结果是这个不行，那个难说。所以，结论是资源不够。试问，在平时的接洽中，有没有对经销商的从业经历，经营品类，倾向品牌，甚至个人喜好进行调查，研究，建档，归类？如果做不到FBI式的对现有资源进行甄别，那何谈满意的招商结果。

解决之道：细化资源梳理，加强流程管控。

问题四：缺促销还是缺营销

促销活动是家具企业惯有的手段。每逢重大节假日，各路厂商争相通过折扣、送礼品、大套餐、限时优惠等方法以期实现销售的增长。甚至于把命都系在“促销”这根稻草上，唯恐这样的灵丹妙药不够多。然而，仔细研究发现，大家促销的手段大同小异，折扣优惠没有最低只有更低，而效果则是差强人意。其原因主要是很多品牌是为了活动而活动，活动没有策划，前期没有调研，执行没有章法，过程没有引流。归根结底，不是促销次数不够，而是营销水平低下。字面上“促销”“营销”一字之差，但结果上差之毫厘谬以千里。

解决之道：强营销布局策划，保促销落地开花。

 

问题五：缺产品还是缺品牌

产品是制造企业立足市场的根本。随着行业细分产品不断涌现，很多企业，什么都想分一杯羹，大而全成为追求。但是由此产生的后果是客户无法真实了解你的产品优势究竟是什么？实际上，一个清楚的定位和品牌理念，至关重要。这样才有助于客户理解我们的品牌概念。同时，也有利于方便终端客户认知品牌，实现品牌赋能营销的目的。

解决之道：树立品牌概念，发挥强项加成。

问题六：缺关心还是缺帮扶

“我们都是家人”这是家具行业经常提的口号。然而，很多家具企业在招商落店结束以后，把一些常规的问询或拜访当成关怀“家人”的意义所在。而对于经销商在日常遇到的经营问题，往往疏于解决，更别说带领经销渠道参加行业培训，所以经销商都会陷入孤军奋战的境地。其实，面对面的服务虽然未必能时刻进行，但打造帮扶体系却可以完全的复制到每一个店，这样，从企业发端，以整体力量支撑起营销的强大后援，最终形成厂商凝聚力。

解决之道：日常关注重实效，帮扶措施体系化。

 

问题七：缺认知还是缺学习

随着互联网时代和自媒体时代的深入，信息越来越透明化。咨询获得已经没有壁垒。行业人对营销招商或多或少都能总结出一些真知灼见，可以说业内企业家并不缺乏认知。同时，多年来行业的营销培训让很多企业都产生疲乏的感觉，培训无用论在业界流行。其实，行业大势也许会影响到单体的企业，但他人的经验未必能解决自己的问题。招商营销一直是动态的过程，所以开展针对性的学习，解决实际性的问题，把学习课程转化为实践结果至关重要。“学而时习之”是一个颠扑不破的真理。

解决之道：坚持学习的长期主义，针对性的缺链补链。

 

问题八：缺机遇还是缺平台

给我一个支点我能撬动地球。这句杠杆理论的话充满浪漫主义色彩。对于家具企业来说，一直在寻找那个支点出现的机遇。但机遇不会告诉你，它的名字叫机遇。

根据家居行业终端实战权威机构汇智谷智业服务的近千家家具企业案例来看，一些家具企业会有效地利用各种展销会召开的契机，进行招商工作的融入，尤其是能很好地利用企业所在城市展销会的时间节点。虽然，近年来展会的效果难有多年前的辉煌，企业会忽视展会的重要性。但不可否认，家具展会依然是最能汇聚大量经销商的途径，没有之一。所以说，机遇常在，关键是抓住机遇的心在不在。

解决之道：时刻准备，积极参与，借势借力。